di Domenico Bracone *
La gestione del credito è un lavoro da specialisti: poiché quest'attività sarà sempre più centrale nella gestione d'Impresa, riteniamo sia indispensabile, per tutte le aziende, avvalersi delle più moderne tecniche e strumenti di prevenzione ed amministrazione del credito commerciale. L'improvvisazione non è più possibile, prevenire è decisamente meglio che rincorrere i debitori.
C'è ancora qualche remora in Italia a pensare seriamente alla gestione del Credito. Molto spesso si preferisce "rischiare", fornire clienti che non si conoscono, entrare in affari con società di cui si sa poco o nulla, pur di fatturare.
In realtà, molto spesso questi affari sono più costosi di quanto rendano: gli insoluti, a fine anno, pesano sul bilancio in modo drammatico e, nei casi più gravi, possono portare alla chiusura delle aziende.
La cautela in questo caso è la parola d'ordine: prima di entrare in affari con clienti e fornitori conviene valutare il rischio. E come è possibile sapere in anticipo se un cliente pagherà?
A livello preventivo, lo strumento principale da utilizzare per mitigare il rischio di fornitura sono le informazioni commerciali.
Attraverso le quali è possibile conoscere lo stato di salute di un'azienda, con diversi livelli di approfondimento: dalla semplice visura camerale, per le forniture più basse, ai report di sintesi per le forniture più elevate, fino ad arrivare ai veri e propri report di taglio investigativo, quando i rischi che si corrono sono economicamente molto elevati. I costi di questi strumenti preventivi, sono decisamente più bassi rispetto ai rischi che si corrono entrando in affari con il cliente o fornitore sbagliato.
Quando il danno è fatto, si sono fatte forniture rischiose e ci si trova in presenza di clienti che non pagano, è ancora possibile rimediare. Lo strumento in questo caso è il recupero del credito, che si può attuare in via stragiudiziale ancora prima di affidare le pratiche alla costosa consulenza di un legale.
L'esperienza maturata negli ultimi anni insegna che il recupero - premesso che il credito sia certo ed esigibile - ha successo a fronte di due presupposti base: il debitore dev'essere reperibile e deve possedere dei beni aggredibili.In presenza delle due precedenti condizioni si riesce a chiudere positivamente con l'incasso del credito nell'80 per cento dei casi. Altro elemento che contribuisce ad ottenere risultati positivi è l'anzianità del credito: non dovrebbe superare i 120 giorni. Gli strumenti per il recupero crediti stragiudiziale sono molti, come insegna CO.E.RI., società del gruppo Fox & Parker: si comincia con un'indagine preliminare di recuperabilità, per passare ai solleciti epistolari, alla phone collection e alla diffida legale.
Molto spesso le pratiche si chiudono già a questo punto dell'iter, senza che sia necessario il proseguo per vie legali.
Gli strumenti per tutelare i propri crediti sono diversi e, in ottica Basilea 2, ogni azienda che voglia affrontare il mercato con credibilità dovrebbe farne uso. Vogliamo chiudere con un motto, che accompagni la nostra attività imprenditoriale ogni volta che si emette una fattura: la vendita non è sinonimo di incasso, è soltanto il primo passo!.
*general manager Fox & Parker
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