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06 Marzo 2013In viaggio con IDROEXPERT (seconda puntata). A Gaglianico c'è la SIRA
Intervista a cura di Giancarlo Emanuel Tra le aziende partner di Idroexpert, vogliamo parlare della Sira, di Gaglianico (Biella), il cui titolare è Paolo Sughi . L'azienda è operativa in Biella dal 1953, dunque ha una storia già corposa. In principio si occupava solo di sanitari e rubinetteria, ma dal 1972, con il trasferimento nella sede attuale di Gaglianico ha iniziato a trattare tutto il materiale idrotermosanitario e quindi si è specializzata nel riscaldamento, introducendo con l'idraulico e più in generale con il professionista dell'idrotermosanitario un rapporto più stretto e più complesso. L'entrata in azienda di Paolo Sughi, 44 anni, risale al '94.Quali sono i numeri della vostra azienda? "Il capannone copre quasi 3mila metri-quadri, abbiamo una piccola show room interna da 300 mq e il resto è zona vendita al banco e uffici. Abbiamo un ottimo parcheggio, con doppio cancello, valido anche per i tir. Il fatturato è poco meno di 3 milioni di euro".Quale è la vostra zona di riferimento? "La nostra zona operativa è la provincia di Biella con qualche puntata nel resto del Piemonte. Poi ci sono alcuni clienti della nostra zona, neanche troppo piccoli, che lavorano in Africa; e ci capita di dare loro forniture per bei lavori soprattutto in Ghana. Si tratta di opere pubbliche, stadi, abitazioni per i minatori, banche, un po' di tutto".Avete filiali? Domanda critica: come vanno gli affari? "Il mercato chiaramente non è che ci dia molta serenità. L'ultimo anno è stato molto pesante. Alle criticità nazionali e internazionali per noi si sono aggiunte quelle locali: il Biellese da anni è legato alle imprese tessili, anch'esse in crisi. E poi c'è la questione dei pagamenti. Falliscono imprese in continuazione bisogna stare attentissimi nell'accettare clienti".Chi sono i vostri clienti? "Per il 30 per cento privati, il resto aziende installatrici o singoli installatori. E poi riforniamo, nella zona, enti pubblici: dall'ospedale al Municipio, al carcere". Dipendenti? "Nove, più due titolari io e mio suocero Giulio Borla che partecipa all'attività dell'azienda".Quali sono le vostre strategie di approccio al mercato? "Non abbiamo grandi armi. Cerchiamo soprattutto di migliorare l'efficienza dell'azienda, anche limando le spese. E poi stiamo attentissimi alla clientela. Ad esempio: da queste parti le grandi costruzioni latitano ma chi si occupa di riqualificazioni e ristrutturazioni non è fermo".E lo zoccolo duro da chi è formato? "C'è una clientela storica che sa che siamo un'azienda che dà molto servizi, dalla preventivazione al post vendita: Insomma non siamo il classico magazzino-filiale dove si chiede un prodotto tramite il codice e si va via. Trasmettiamo la nostra esperienza e i nostri consigli ai clienti da oltre 50 anni".Quello dei cattivi pagatori è un discorso che vi tocca? "Molto, stiamo all'erta ogni giorno. E ogni giorno c'è una storia nuova. La fortuna è che quel 30 per cento di privati non porta sorprese: quelli pagano cash e va benissimo. Tutto il resto è a rischio, cominciando dalal considerazione che gli enti pubblici non pagano prima di 150 giorni".In quali settori del mercato ITS vi sentite particolarmente forti? "Nella zona funzionano ancora parecchio gli impianti a combustibili solidi. E la nostra capacità di dare consulenza è notevole. Siamo poi prodighi di consigli e consulenze sugli argomenti intorno al "solare". L'installatore ha ancora molte lacune, ha bisogno di affiancamento e suggerimenti, ogni impianto è diverso".Parliamo infine del vostro rapporto con Idroexpert. "Siamo con loro dal 2009, anche se la conoscenza con Cesare Franchi risale ai tempi di Europa 2000. In questo caso si parla di una conoscenza datata '94. Cioè da quando entrai in azienda. Quando Franchi ha creato Idroexpert non lo abbiamo seguito subito. Poi però abbiamo capito che quel che sarebbe servito alla nostra azienda era proprio quel che Franchi riproponeva: logistica e magazzino secondario. E così è ricominciata l'esperienza al suo fianco e lo abbiamo raggiunto in Idroexpert".Ci spieghi meglio: che vantaggi traete da questo rapporto? Ci pare di capire che si tratta di una soddisfazione diversa da quella che vi potrebbe derivare da un gruppo di acquisto... "Sì, il nostro tipo di organizzazione richiede questo. Nell'ultimo anno abbiamo persino fatto l'accordo con la loro software-house e quindi ora c'è un sistema integrato che è Sirio. Insomma con Idroexpert parliamo la stessa lingua. Personalmente posso aggiungere che essendo molto appassionato di tecnologia cerco di essere, nei limiti consentitimi dalla mia azienda, all'avanguardia. E le continue nuove proposte che ci arrivano da Idroexpert spesso ci trovano pronti all'ascolto e alla ricezione".Insomma avete trovato un partner per voi ideale? "Noi non cercavamo un accordo commerciale ma più che altro una logistica. D'altronde eravamo già abituati così e quindi Idroexpert ci ha fatto la proposta giusta. In Italia è l'offerta migliore, quella che ci interessa. La logica del consorzio non ci piace, alla fine litigano sempre. Invece, in questo caso, la scelta è solo nostra. Abbiamo un fornitore, unico. Ma allo stesso tempo siamo liberi di operare con fornitori diretti. Con Idroexpert superiamo il 50 per cento dell'acquistato. Credo che la soddisfazione di questo rapporto sia reciproca. E poi credo che noi, essendo buoni pagatori, siamo partner appetibili".
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