Attenzione, le risposte sono pubblicate secondo l'ordine di arrivo delle mail contenenti le risposte alla nostra redazione
Giovanni Marigliano, titolare della MEGAWATT di Napoli
Mario Link, amministrazione delegato Findea
Flavio Piccolo, responsabile commerciale Sigma Distribuzione
Claudio Albertini, direttore generale Fegime
Come giudicate in generale il trend del mercato nel primo semestre del 2010?
Marigliano: "In generale il trend del mercato del primo semestre 2010 registra un dato positivo rispetto allo stesso periodo dell'anno 2009 , ma i dati di sell-in e sell-out andrebbero sicuramente rivisti escludendo i cavi ed il fotovoltaico che registrano incrementi molto importanti in questo primo scorcio dell'anno.
Dall'analisi dei dati infragruppi di Maggio infatti risulta che queste due tipologie di prodotto incidono positivamente di circa quattro punti percentuali, per cui il dato delle vendite 2010 è di fatto a valore sicuramente molto inferiore a quello del primo semestre 2008, anno con il quale dobbiamo sicuramente confrontarci perchè antecedente la crisi del 2009.
Dal punto di vista poi del credito riteniamo che, rispetto allo scorso anno, la situazione, per quanto riguarda noi distributori, sia alquanto stabile se non addirittura in qualche regione peggiorata, e ciò perchè chi, nel corso dell'anno 2009 ha cercato di tamponare con mezzi propri le difficoltà del momento, oggi che la situazione è più o meno identica sta cominciando a chiedere anch'egli una mano a noi distributori, che continuiamo a sostenerli con nostri sacrifici, in alternativa alle banche".
Link: "Al netto dell'effetto prezzo dei cavi e del fotovoltaico il mercato per quanto ci riguarda è a crescita zero".
Piccolo: "Il trend del mercato sembra positivo; i risultati di SIGMA sono di soddisfazione; il risultato può definirsi buono anche perché è misurato al netto dei cavi che, come sappiamo, hanno avuto importanti rivalutazioni dal lato prezzo del rame con una sostanziale parità in termini di tonnellaggio.
Si evidenza un aumento del lavoro in generale quindi un conseguente aumento della richiesta di materiali anche se in questi primi sei mesi risulta forte ed evidente il problema dei pagamenti che costringe talvolta a fare scelte non poco dolorose e a rinunciare a begli affari".
Albertini: "Non lo dico io, lo dicono i numeri, se scorporiamo fotovoltaico e i cavi, l'incremento sul 2009 anche se di poco è ancora negativo anche se qualche cenno di inversione di tendenza si percepisce. Forse la frenata sugli acquisti ed il destoccaggio del 2009 erano stati eccessivi, perchè nonostante la lieve ulteriore riduzione dei fatturati sul core business a cui accenavo prima in effetti gli aquisti al momento stanno leggermente crescendo e questo fa ben sperare".
Uno dei grandi protagonisti in positivo è stato il fotovoltaico , l'altro segnale importante arriva dall'illuminotecnica con l'avvento dei LED. Dunque è l'efficienza energetica la grande carta per il futuro?
Marigliano: "Sicuramente l'efficienza energetica, il fotovoltaico, l'illuminazione a led, le lampade a risparmio e quelle di ultima generazione che stanno via via sostituendo prodotti di classe energetica inferiore stanno dando e daranno un forte impulso alla vendita anche in termini di valore aggiunto di fatturato, considerato il costo più alto.
Pensiamo che investire sul proprio personale di vendita nella formazione e nella proposizione di questi prodotti sia l'obiettivo che dobbiamo porci nei prossimi mesi, poichè crediamo possa portare grossi vantaggi alle nostre aziende.
Pensiamo soprattutto al fotovoltaico in quanto ancora in molte regioni del Sud, fatta eccezione per la Puglia, ci saranno grossi margini di sviluppo e di crescita nei prossimi anni, nonostante il fatto che tra non molto non ci saranno più le incentivazioni statali crediamo infatti che oramai la cultura del risparmio e della efficienza energetica sia argomento diffuso un po' ovunque.
C'è da sottolineare però un aspetto non poco importante in questo momento, perchè il grosso assorbimento da parte della Germania in questo primo semestre dell'anno, sta penalizzando non poco la distribuzione italiana o chi in questo momento ha deciso di investire in questo settore per la mancanza totale di materia prima (silicio) e di tutta la componentistica legata alla realizzazione di un impianto fotovoltaico, con particolare riferimento alla reperibilità oggi sul mercato sia dei pannelli che degli inverter, i cui tempi di consegna si sono fortemente allungati in questi ultimi mesi, traducendosi in un forte danno economico in termini di fatturato per noi distributori".
Link: "Certamente sì; per i prossimi 4/5 anni poi, assisteremo in questi settori a crolli verticali legati da una parte ad una mancanza di incentivi; l'alternativa potrebbe essere uno sviluppo tecnologico tale da poterli compensare. Sull'altro fronte invece il problema sarà l'aspetto tecnologico che queste tecnologie si portano dietro "la vita dei prodotti"".
Piccolo: "Sicuramente sì. La sensibilizzazione che ha colpito tutti i paesi del mondo per salvare e guarire il nostro pianeta sta colpendo tutti indistintamente e tutti si stanno adoperando, per come possono, facendone un business. Nello specifico assistiamo ad una esplosione del fotovoltaico che ha tantissime applicazioni e del mondo dei LED che permette risparmi importanti anche se oggi, sembra già che ci sia una produzione maggiore di quanta effettivamente il mercato possa assorbirne. L'attenzione deve essere totale nell'acquisto dei LED perché come sappiamo devono avere carattersitiche specifiche per rappresentare davvero un'efficienza; per riassumere deve essere un LED di qualità e di qualità totale.
L'efficienza energetica è la carta del futuro ma va vissuta, prima che come mondo di affari, come stile di vita come metodo per salvaguardare il presente ed il futuro. SIGMA e i sui uomini sono molto preparati sull'efficienza energetica: è da mesi che si sta preparando con i migliori leader di mercato; SIGMA è pronta sia per il mercato civile che e soprattutto per l'industriale; teniamo a sottollineare che l'EE non si traduce e non si limita sicuramente solo con LED, FOTOVOLTAICO, EOLICO, BIOMASSE, etc".
Albertini: "Su questo non ci sono dubbi, l'efficienza energetica non è uno specifico settore di mercato ma un concetto trasversale che impatta su tutte le merceologie trattate da un distributore di materiale elettrico, nessuna esclusa. Il problema infatti nasce dall'energia: tanta ne viene consumata oggi e molta di più ne servirà nei prossimi anni indipendentemente da quale sarà il suo prezzo che inevitabilmente è destinato ad aumentare. Proviamo a riflettere su come potrebbe cambiare la nostra vita se l'energia che già oggi rappresenta una grossa parte dei nostri costi abituali, diretti ed indiretti, dovesse raddoppiare, triplicare, quadruplicare ... Abbiamo bisogno di energia per costruire le nostre case, per riscaldarle durante l'inverno e rinfrescarle durante l'estate, ma anche per costruire le nostre auto e per farle funzionare, abbiamo bisogno di energia per vederci di notte ma anche semplicemente per produrre il cibo per sfamarci ecc, ecc, ecc. Se improvvisamente tutte queste cose dovessero costare il doppio o il triplo potremmo ancora permetterci tutto ciò che oggi ci sembra normale e naturale sia a casa che sull'ambiente di lavoro? E soprattutto potremmo permettercelo nel tempo? La risposta è anche troppo evidente. In questa situazione la nostra unica ancora di salvataggio, la nostra ricchezza, sarà legata unicamente alla capacità di risparmiare e centellinare questa risorsa e utilizzarne in minor quantità.
Tutto questo rappresenta per il nostro mercato un'opportunità immediata e incredibile sole se sapremo approcciarla correttamente. Se riusciremo a far capire oggi ai nostri clienti che spendere in tecnologie di risparmio energetico rappresenta
il miglior investimento per il futuro più di tante speculazioni finanziarie di breve ritorno, probabilmente riusciremo ad aprire un nuovo filone di attività che potranno garantire la continuità di lavoro, per molti anni, per le aziende di distribuzione di materiale elettrico.
Nel prossimo futuro sono molte le cose destinate a cambiare: il sistema di illuminazione pubblica e privata; istituzioni,
aziende e privati dovranno ricorrere a tutte le possibili tecnologie per ridurre i propri consumi, sia elettrici che termici;
cambierà il modo di costruire gli edifici e di isolarli per evitare sprechi; cambierà il modo di provvedere al proprio fabbisogno energetico utilizzando fonti alternative e l'unico limite sarà la disponibilità effettiva dei prodotti coinvolti .
Tutto ciò avverrà anche se, contrariamente a quanto molti pensano, gli incentivi finiranno. Questo perché l'aumento dei costi di energia renderà competitive queste soluzioni solo se saremo capaci di mettere in primo piano un'altra variabile fondamentale che è quella dei costi e dei risparmi nel tempo. Dovremo acquisire quindi la capacità di far percepire ai nostri clienti di avere a disposizione quella che sicuramente non è la soluzione più conveniente nell'immediato ma la più conveniente nell'arco di vita della fornitura che stiamo proponendo. Se adotteremo una visione di questo genere ci renderemo conto dell'opportunità veramente incredibile che abbiamo di fronte e ci renderemo conto che per quanto ci riguarda là fuori c'è veramente un MONDO DA CAMBIARE".
Fotovoltaico e led hanno portato all'intervento sul mercato di nuovi produttori: la presenza di attori magari finora a voi sconosciuti porta novità (in positivo come in negativo) nella gestione del rapporto tra distributori e fornitori?
Marigliano: "L'ingresso sul mercato di nuovi fornitori per quanto concerne il fotovoltaico e i led ha sicuramente offerto nuove opportunità alla distribuzione di materiale elettrico, ma ciò non sempre si è rivelato un impatto positivo per noi distributori.
Molti sono infatti gli imprenditori e/o i titolari di aziende oggi sul mercato che fiutando il "business" che potevano portare questi prodotti (in particolare il fotovoltaico) si sono improvvisati fornitori o produttori ed oggi si confrontano con un mercato nel quale non conoscono quali siano i veri attori della filiera. Non avendo l'esperienza di altri fornitori e produttori, maturata negli anni da coloro che da tempo propongono, nel canale del materiale elettrico tradizionale, i loro prodotti attraverso la distribuzione, hanno in un certo senso creato una destabilizzazione del mercato stesso proponendosi direttamente all'installatore o all'utente finale , pregiudicando così da subito l'immagine di noi distributori nel momento in cui la clientela si è rivolta a noi per l'eventuale acquisto di questi prodotti, pannelli fotovoltaici in primis".
Link: "Le novità sono sempre positive in quanto ci obbligano a metterci sempre in discussione e a non vivere di rendita di posizione e ciò varrà sia per la nostra categoria che per i fornitori. D'altra parte bastava vedere nel campo dell'illuminazione chi si è presentato all'ultima fiera in Germania e per quanto mi risulta la questione è già stata oggetto di riunioni ad altissimi livelli in campo europeo tra i vari produttori "oggi Leader"".
Piccolo: "Di negativo non vediamo proprio nulla, anzi! Ogni produttore ha delle novità e ci può insegnare qualcosa quindi ben vengano i nuovi e che ci facciano capire bene quali sono le loro visioni per il domani.
I nuovi attori portano solo novità e cose buone ma soprattutto aiutano a tenere all'erta quei fornitori abituali che ancora vivono di passate glorie, quindi le new entry fanno solo bene.
Poi, come sovente accade bisogna fare delle scelte, quindi delle rinunce. I nostri fornitori attuali si sono dimostrati comunque all'altezza della situazione, disponibili al cambiamento ma soprattutto ci sono vicini in questa trasformazione che non è delle più facili facendo corsi di formazione, proposte commerciali e attività di marketing per far sì che il nostro cliente installatore, a sua volta, possa e sia capace di riproporre le novità ai suoi clienti.
Noi preferiamo correre con i fornitori abituali, insieme a coloro che nel corso degli anni ci sono stati vicini, che ci seguono con i dovuti modi e con quello stile, quel rapporto che va oltre il mero businness. Ciò non toglie che stiamo molto attenti a ciò che succede intorno a noi e alle nuove proposte di nuovi marchi".
Albertini: "Sicuramente si, e noi dobbiamo imparare a guardare fuori dall'orto in cui siamo abituati a lavorare, siamo di fronte a gradini tecnologici di fortissimo impatto, fenomeni che cambiano il mondo della distribuzione ma anche e soprattutto quello della produzione.
Non so se sarà meglio o peggio ma è un fenomeno sociale non dipende da noi anche se ci condiziona, dovremo imparare a conviverci e dovremo farlo in fretta altrimenti ne saremo travolti. Dobbiamo anche renderci conto che i fornitori vecchi e nuovi con cui giochiamo le nostre partite in italia, spesso sono delle grosse multinazionali che perseguono una propria strategia globale adattandola tatticamente alla realtà del paese in cui operano, tattica che non esiteranno a variare senza troppi scrupoli in caso di migliori opportunità in canali diversi dalla attuale rete distributiva.
Da questo punto di vista sono convinto che per una organizzazione come FEGIME ITALIA, appartenere ad un gruppo europeo estremamente dinamico rappresenti un grande vantaggio, ovvero la possibilità di avere una visione molto più ampia di questi fenomeni, la capacità di prevedere il loro arrivo con un maggiore anticipo e la possibilità di confrontare le proprie valutazioni con altri colleghi che vivono al di fuori della nostra realtà nazionale, ovviamente troppo limitata".
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